ポイント制の電話外交
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先程のブログを書いていて思い出しました。
野村證券の経営というのは、各支店は独自の経営をしていて、予算も支店ごと、経費も支店ごと、営業戦略も支店ごとです。これにはいくつかの理由があります。
・野村という会社が大きすぎて、全体でまとめようとしても統制がとれない
・支店間に競争意識を持たせて競わせる目的
・管理職が多いので、ある程度権限を持たせてやりがいを持たせるため
そしておもしろい営業戦略の例です。
ある上の方（迷惑がかかるといけないので、役職等伏せておきます）が、突然電話外交をポイント制にしたのです。
「ポイント制」というのは例えばこんな感じ・・・
１）電話を１件かけたら１点
２）電話を出て話せたら２点
３）電話をしてアポが取れたら20点
という風に細かく決めたのです。そして一日200点いかなければ帰れないという決まりです（この数字はうる覚え）。
この仕組のいいところは、先程の記事で書いたようなことを防ぐことができます。
営業マンにとっては本来コミッションあげることが主たる目的ですが、この仕組を使えば、営業マンは否応なしに電話をかけざるを得ません。サラリーマンは上の命令が絶対ですからね（笑）。そして電話に出てもらえたらラッキー。アポが取れたらもっとラッキーです。ここにセールスのノルマはありません（笑）。
やっていることはなんてことない、おそらく小学校で見たような評価方法ですが、これが現実の会社である状態です（べつに悪い意味はありません）。
あまりに電話すらしない営業マンに困っている管理職の皆さん、この仕組をまた使ってみたらどうですか？絶対に部下からは嫌がられますけど（笑）。
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